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　　目前，我国家电零售企业扮演的更像是一个纯粹的“家电大卖场”的角色，即零售商提供一个场所，以低价为卖点招徕消费者光顾，所有的家电厂商就如同在菜市场卖菜的小商贩一样，交给零售商进场费、管理费、促销费等“苛捐杂税”，并且将总销售额的特殊的比例作为返点。供应商是否有利润，零售商并不关心，双方的合作并没有建立在共赢的基础上。与传统的家电产业链中的多级分销商不同，专业家电销售商与制造商及消费者的关系更为紧密，甚至可以说获得制造商与消费者的支持是在此行业中生存下去的关键。家电零售商与制造商之间已是一种战略伙伴关系，而不再是纯粹的交易关系。因此，随着传统家电产业链向专业家电产业链的转变，家电零售商与制造商的关系日益密切。

　　我国家电零售业常见的“类金融”模式是通过吸纳众多供货商的资金并通过滚动的方式供自己经常使用，该模式为零售企业的快速扩张提供了资金保障，同时还节约了大量的利息费用。供应商资金是我国零售商在规模扩张过程中的重要资产金额来源，由于零售商可以占用供应商较大数量的资金，零售商一般存在规模扩张的强烈欲望，同时产生强烈的多元化冲动，其多元化投资多投资于资金需求较大的行业，比如房地产业，华润创业、国美电器、苏宁电器集团、南京中商等都在经营零售业务同时，进军房地产领域，借用其零售产业的大量浮存现金，满足同公司下属的房地产开发的资金需求。

　　一种观点认为，盈利模式是企业通过自身和相关利益者资源的整合而形成的一种实现价值创造，价值获得和利益分配的组织机制和商业架构。另一种观点认为，它是探求生意的利润来源，生成过程和产出方式的系统方法，即对企业的所有经营要素进行价值识别或管理，从所有经营要素中找到盈利机会。前者将盈利模式视为一种商业架构，后者将其视为一种盈利的方法。实际上，二者没有本质的差别，其核心都是强调：盈利模式是企业在为顾客创造价值的同时，能轻松的获得一定利润的企业要素的组合方式。目前，国外零售商一般采取的是“吃差价”盈利模式，即通过扩大网点规模和提高销售规模，逼迫供应商降低采购价格，获取采购价与零售价差价以达到盈利的目的。该模式下，零售商提高零售价格的空间会因商品越来越丰富、零售市场之间的竞争日益激烈而越来越小。但与此同时，随着零售企业销售规模的逐步扩大，迫使厂商逐步降低采购价格的能力也在慢慢地加强，零售商在将好处部分转移给消费者（比如降低零售价，或在价格不变的条件下提供更好的服务）的同时增加自己的利润。因此，国外零售商提高毛利率不是抬高零售价格的结果，而是压低进货价格的结果。国内零售商盈利模式则是在兼顾“吃差价”的基础上，通过天天低价与现金交易的销售模式取悦消费者以巩固其对销售终端的控制权，同时通过扩大规模来压低采购价格，并依靠延期支付货款、获取通道费等不一样的返利来弥补销售业务的亏损，即所谓的“吃供应商” 的盈利模式。作者觉得，零售企业的利润来源大体能分为三个阶段：

　　第一阶段，赚取进销差价阶段。零售企业的利润主要来源于两方面：一是由于零售商在零售环节为厂商承担了销售职能，厂商转让的价值，称为让渡利润；二是在零售环节为顾客创造了新价值，顾客转让的价值，可称为追加利润。零售环节包括采购、配送和销售等基本活动，涉及厂商、零售商和顾客三个主体，发生一买一卖两次交易行为，其模式形成的核心是围绕着经济利益的分配，表现为零售商的购销差价水平，采购价格水平取决于零售商和厂商的博弈，销售价格水平取决于零售商和顾客的博弈，因此购销差价的“差额”是三者之间博弈的结果，谁在博弈当中占据主导地位，就会形成以谁为中心的零售业盈利模式。

　　第二阶段，从厂家或供货商处赚取利润。零售商收取的费用多种多样，用“苛捐杂税”这个形容再适合不过，如店庆费、入场费、广告费、促销费及管理费等。 按正常运作模式，中国家电连锁行业的平均毛利率仅有10%，公司净利润普遍在1%-2%。现在有些连锁卖场之所以开的红红火火，大部分因素是它们的盈利模式并不是按照国际先进发达的连锁业正常的盈利模式来运作，而是通过很多掠夺性的、非正常性的手段来取得利润，这部分的利润远远高于正常的10%的毛利润。资料显示，我国家电零售业的其他业务利润率远远高于主营业务增值率。国美电器2004年，其他业务利润率是主营业务增长率的3.51倍。而苏宁电器2005年，其他业务利润率是主营业务增长率的2.02倍。所谓的“其他业务”有：促销收入、进场费用、货品上架费、空调安装管理费、展台费、广告费等。

　　第三阶段，提供个性化产品和服务，将客户服务看做新的利润增长点，针对不同顾客的不同需求，通过提供专业完整的解决方案以及各种富有特色的个性化的服务为客户创造价值，甚至推出自有品牌。该阶段企业要努力把以产品为中心的营销方式变为以客户需求为中心的营销方式，针对不同消费群体实施差异化经营策略，学习借鉴国外的先进经验，凭借家电企业的终端优势，建立完善的客户服务系统以及信息数据采集、挖掘、分析、决策系统，分析消费数据和消费习惯，并将研究结果直接反馈到上游的生产和定单环节，实现“以销定产”，使得整个供应链成本最小化，实现价值的最大化。

　　从零售盈利模式分析，笔者认为家电零售业的利润来源主要有三个方面：扩大购销差价，降低经营成本和收取渠道费用。利润的三个来源形成了三种不同的盈利模式。

　　1.扩大购销差价。随着商品的极大丰富和零售设施的进一步饱和，零售商提高零售价格的空间越来越小，但是随着零售企业经营规模的不断扩大，市场份额的不断增加，有能力迫使厂商进一步降低采购价格，在将好处部分转移给顾客的同时（或是降低零售价，或是在价格不变的条件下提供更好的服务或商品），也可以增加自己的利润。作为家电商业渠道的主力军，家电零售商们在不断扩张增强实力的同时，应该更多的考虑把家电销售从单纯地卖商品过渡到“卖服务”、“卖品牌”、“卖文化”上面，把低级肤浅的价格竞争提升到更高层次，与国际知名的家电连锁业态接轨，这样才能让自己在这场激烈的渠道争夺战中赢得最后的胜利。

　　2.收取渠道费用。2006年11月15日，由商务部、国家发改委、公安部、税务总局和工商总局出台的《零售商供应商公平交易管理方法》开始正式实施。该《办法》详细规定了零售商收取促销服务费的条件、程序、不得收取的费用项目，并明确规定零售商与供应商约定的支付期限最长不超过收货后60天等。因此我国的家电零售商应当严格按照合作标准来规范厂商合作，共同保障厂商合作利益，逐步改变通过向家电供货商收取渠道费来增加利润的模式。家电零售商应尽力而为，建立完善的电子商务平台与现有的ERP系统完美的结合，与供货商进行行业间B2B的对接，双方数据库的对接可以围绕客户需求分析、终端商业设计、产品展示演示、产品零售技术等“一体化”实现全程合作。

　　目前，以收取渠道费用为主的“吃供应商”模式是我国零售业中普遍存在的一种盈利模式。这种盈利模式为我国零售业尤其是大型零售企业的快速扩张奠定了基础，但这种模式是否适应新的形势则有待商榷。首先，随着国外零售企业在我国的快速扩张，在国内零供关系不断与国际通用做法相接轨的过程中，国内目前的零供关系模式会逐渐被打破，也即国内本土零售企业“吃供应商”的盈利模式以及由此导致的零售商规模扩张方式是不可持续的。其次，由于“吃供应商”的盈利模式使得零售企业可以通过资金管理，获得周期性无成本短期融资投入企业经营，或通过变相手段转做他用，这在零售商外部融资面临较大困难时，可以借此来缓解规模扩张和资金瓶颈之间的矛盾，但会引发供应商和零售商之间的关系紧张。站在整个行业长期发展的角度上来讲是非常不利的。

　　3.降低供应链的经营成本。一直以来，我国家电零售企业倾向于向厂商转嫁成本，自身费用的减少是建立在厂商费用增加的基础上。因此未来的盈利模式还必须转移至优化渠道价值链，降低费用，使渠道总利润增加，顾客、零售商和厂商三方共享价值链优化带来的利润。优化价值链的核心是降低三方，特别是零售商和厂商双方的费用成本，回到零售商通过主营业务盈利的模式上来。另外，也是很重要的一个方面是家电零售商要优化流程，向内部管理要效率，将企业理念、经营观测、服务规范上升为标准化的文字制度，使企业的经营环节、经营过程、管理制度成为一种可继承和可监督技能，提高科学化管理水平。业务流程再造包括商品管理、库存管理和门店运营，比如电子商务可以保证低缺货率，不会因为商品远距离进货而失去顾客。

　　摘要：21世纪是零售业竞争激烈的时代，也是零售业高速发展的机遇期。企业如何获取利润，采用何种盈利模式是关键。随着消费者对市场信息的了解日益全面，越来越多的消费者开始理性地选择购买时机、购买价格及购买渠道等，策略性消费行为成为影响企业发展的关键因素。本文基于策略性消费者的行为特点，分析了策略性消费和非策略性消费对零售百货业盈利的影响，提出了基于策略性消费的零售百货业盈利模式的变革策略。

　　1852年，世界上第一家百货商场Le Bon Marche（百货商场）在巴黎诞生，从此百货商场作为一种新型业态广受关注并快速发展成为零售业的代表，为居民生活及国家发展做出了巨大贡献。但是近年来，我国零售百货业在发展的同时，其盈利模式和经营方式受到了阻碍和威胁。一方面，自我国加入WTO后，我国零售业业态开始对外开放，众多具有实力的跨国公司开始占据我国零售市场，阻碍了国内零售企业的发展；另一方面，互联网和信息渠道的不断扩展，使得消费者对市场信息的了解越来越全面，常常足不出户就可以了解到全国各地区的产品价格，并对未来价格做出自己的预测，进而选择合适的产品和购买时机。这种开放性的市场环境和策略性消费行为使得传统的零售百货业的盈利模式不再适应市场的变化，因此，零售百货业急需探索新的盈利模式，来保持市场地位及企业竞争力。

　　我国百货业大多数都采取传统的商业盈利模式，即零售企业的经营思维为：在买卖过程中必须获取利润，企业在制定战略和经营策略时，都以获取利润为首要目标。但是国外零售业的产品的价格往往都很低，为了提高竞争优势，国内零售企业只能不断地降低成本，和国外零售企业打价格战，可是持续一段时间后就会不堪重负，不得不被迫将价格抬高到以往水平，这样反复的行为并不能给企业带来实质性的改变，反而破坏了企业的商业信誉。但是国外零售企业为什么可以长期以低价格存在并迅速发展？他们的盈利方式难道不考虑成本与利润因素吗？这是本文研究需要解决的一个问题。

　　除了国外竞争者带来的压力，对我国零售业盈利模式造成影响的另一个关键因素即为策略性消费者的出现。近年来，便捷的信息和快速多样的信息传播方式使得消费者越来越聪明，通过对市场信息的全面了解，传统的降价促销不再成为消费者购买商品时的主要刺激因素。为了赢得这部分消费者，企业不得不降低价格去迎合这类消费者的需求。但是商家的这一行为促使更多的消费者加入策略性消费者的行列，这使得多数的产品只能在未来以低价格销售，这一恶性循环使得企业的利润不断降低。那么，如何调整企业的盈利方式，在保证赢得策略性消费者的同时，又不影响零售百货业的获利成为了本文需要解决的另一个问题。

　　传统研究消费者进行购买时，消费者是否购买取决于产品价格与消费者心理价位的比较，这种消费者称为非策略性消费者或短视消费者，持币观望的消费者在做出购买决策时会比较当期价格与预期价格，这种消费者被称为策略性消费者[1]，很多文章中也把消费者综合比较厂商的营销策略，如动态定价、产品组合、库存量等因素做出使消费者效用最大化的行为称为策略性行为[2]。策略性消费者的行为受到了越来越多的研究者关注，有关策略性消费者的特点，结合已有文献，本了以下总结。

　　传统的战略管理中通常把消费者的行为看作外生因素，忽视了消费者对零售商营销策略的反应。但是事实上，消费者会针对商家的各种营销策略，进行分析比较评估后做出自己的购买策略。Elmaghraby和Keskinocak[1]将消费者分为两类：短视消费者和策略性消费者。短视消费者的购买行为取决于产品的当前价格与其心理价位的比较，不考虑未来的价格，即只要现有价格低于其心理价格，就会实现购买。而策略性消费者除了将现有价格和心理价格相比较外，这一类消费者还会考虑产品未来价格的变化。

　　2011年11月11日，淘宝商城的大促销促成了单日订单突破2 000万单、支付宝的交易额达到52亿元的奇迹。这一奇迹在给阿里巴巴带来巨大利润的背后，也存在着一些隐患。如消费者会因为这种促销活动形成心理预期，常常持币观望以期节假日时低价购入，甚至形成了折扣达到一定程度时才出手的习惯，造成了不同时段商家收入冷热两重天的局面。为了避免这样的问题，一些商家并不采取这种低价大销量的盈利模式。如知名服装品牌ZARA，公司的各种服装都属于限量版，并且一般不会打折，这就打消了消费者持币观望的行为。而这种行为在提高单笔利润的同时，也失去了大部分的顾客群。这两种截然不同的盈利模式形象地诠释了策略性消费者的复杂性，即一种简单的或是单一的策略并不能使得商家在消费者身上获取足够的利润，策略性消费行为需要零售商投入更多的时间和心思。

　　由于能接触到更多信息、有着更多的选择机会，消费者变得更为自信成熟，有能力在各类产品中寻找价值最优的选择。即使是富裕的消费者，他们也会因为买到高性价比的产品或服务， 从而成为明智的购物者而自豪，未来明智的购买者将越来越坚持在更充分了解信息的情况下再做出购买决策。

　　我国零售百货业的利润主要来源于两方面，一方面是从消费者身上通过进销差价进行获利；另一方面来自于供应商，主要通过降低商品进价以及收取通道费进行获利。但是近年来，这两种主要盈利模式都出现了弊端，竞争激烈的市场使得零售百货业只能通过更低的价格来吸引消费者，靠购销差价根本不足以弥补零售商的成本。李飞等[3]认为，现在零售业的纯利润只有2%左右，零售商的很大一部分利润是靠厂商的销售返点、商场里的陈列、促销费用以及店铺租费来获取利润，但是这种没有规定的、各种各样的通道费用使得零售百货业和供应商的关系越来越恶化。可见，业态需要新型的盈利模式来改变这种状况。

　　随着我国经济的发展，消费者行为越来越多元化，这直接导致了零售百货业态的多样化： 超级市场、大卖场、专卖店、便利店以及发展迅猛的无店铺零售业，如网络商城、电话销售、微信代购等以独特的经营及低成本的运营占据了越来越大的市场，给传统零售百货业带来了前所未有的冲击。另外，国外零售百货业的低价格竞争，使我国零售百货业的境况雪上加霜。

　　前文提到策略性消费者远视性和复杂性的特点，这样的特点使得零售商在制定经营策略的同时需要兼顾策略性消费者和非策略性消费者。如何定价、如何制定库存策略、何时进行降价促销，如何采取限量供给刺激消费者尽早购买都成为零售百货商不得不考虑的问题。这样的消费者特性导致零售商的经营决策越来越复杂。Aviv等研究发现如果忽视消费者的策略等待行为，将会使商家的收入减少20%左右，这又迫使零售企业不得不加大对策略性消费行为的重视[4]。

　　综合已有文献和现有市场状况，本文将消费者分为策略性消费者、非策略性消费者及折扣购买消费者。假设正常销售季节，市场需求量Q为随机变量，三种消费者会根据零售商制定的价格做出不同的反应，三种消费者的特征如表1所示。

　　从表1中可以看出，策略性消费者和非策略性消费者的根本区别在于比价，如果没有价格变化，就不存在所谓的策略性消费。根据这一特性，零售百货商需要根据不同的消费者结构制定不同的定价策略。

　　很多零售商会因为策略性消费者而制定两阶段动态价格策略，即在正常的销售季制定一个价格P从非策略性消费者身上获利，在季末制定价格S吸引持币观望的消费者[5]。那么，如何在正常的销售季吸引策略性消费者以获得更大的利润？本文根据消费者的结构及其特征制定了相应的定价策略。

　　当市场中同时存在策略性消费者和非策略性消费者时，厂商可以通过承诺未来不降价和限量策略来刺激策略性消费者尽快购买。但是如果盲目地限量或是做出承诺，很可能给零售百货企业带来更大的损失，比如当策略性消费者所占比重很小的时候，厂商为了吸引这一小部分消费者做出价格承诺，即使季末仍有剩余产品也不能降价，会给零售商带来利润损失。

　　所以综合考虑了这些因素，本文制定出相应最优定价策略，如表2所示，即当策略性消费者所占比重较小时，策略性消费者导致的利润损失小于期末价格下降出清产品带来的收益，此时采取限量策略；反之，当策略性消费者所占比重较大时，承诺价格不变能吸引很大部分的消费者提前购买，即便未来价格不变，这一期间带来的利润足以弥补期末剩余产品所带来的收益，此时承诺价格策略更优。

　　快速发展的经济使得居民的消费水平越来越高，消费需求不断地向多元化发展，不仅体现在对商品的质量、款式和性价比的要求等，而且也体现在消费者追求更高层次，更多方面的满足，如购物心情的满足、享受服务的要求等。所以零售百货企业应从单纯销售商品的功能向多功能服务商场转变。根据商场的面积布置、目标顾客的需求等，拓展咖啡厅和小型游乐场、健身房、餐厅、美容院等，发展成集购物、娱乐和休闲为一体的多功能商场，争取最大限度地满足现代消费者的需求。

　　除了拓展经营项目，零售百货业也可以通过增加盈利渠道的方式来实现获利。国外零售百货业一直坚持的低价格却依旧能坚持运营的获利方式值得我国零售百货业借鉴。这一盈利模式的关键在于无利润经营，即其总销售收入等于其总成本，利润为0，他们主要利用零售行业货款结算的时间差而产生的现金流盈利[6]。我国零售业也可以用其低价格产品业务来实现这样的盈利。因为零售百货业具有规模大、产品价格低廉的特点，货物流通量大，所以他们可以在延迟付款给供应商的这段期间内迅速回收现金。在支付给供应商这笔货款之前，零售百货业企业可以把名义上不属于其所有但实际控制的一笔现金用于投资以获取二次利润。

　　由于消费者越来越个性和自我，他们选择商品的时候更倾向于与自我个性比较一致的企业。因此，零售百货企业需要通过优化商品组合，完善服务体系，来塑造有吸引力的独特商场形象。比如百货企业可以将产品分成不同的类型，对于“经济实惠型”的商品，实行无利润销售，用这部分产品所带来的现金流进行二次投资；对于“时尚新潮型”的商品，为其设定渲染力度大的主题活动、精致的橱窗或是个性的展览等，迎合这部分消费者的个性打造属于他们的购物盛宴；对于“高端大气型”的商品则要精挑细选，只销售世界上的顶尖产品，并且采取限量销售或是独家订制的方式，为其提供精心的服务，迎合这部分消费者体现其地位和身份的心理需求，打造国内知名高端商场形象。在以上细分打造商场形象的基础上，完善服务体系。如提供订货服务、引导服务、包装服务、租赁服务、幼儿托管服务、咨询服务和定制服务等，力求最大限度使消费者获得心理上和精神上的满足，为企业提高顾客忠诚度。

　　本文综合考虑了消费者和供应商两个方面，目的在于构建新型的双边盈利模式。零售百货企业方面，一方面，将零售百货业的商品进行优化细分，进而选择适合产品的盈利方式；另一方面，通过与供应商的合作关系，延迟付款，进而利用持有现金投资获利。出于对策略性消费者方面的考虑，一方面，为消费者提供物美价廉的商品，制定合适的定价策略，以近乎零利润的方式吸引大量的消费者，从而快速获得现金；另一方面，为消费者提供全面的休闲娱乐场所，精心的服务以及便利的条件，通过满足消费者的多元化需求来刺激消费者实现购买。最终构建出包含供应商、零售商、消费者的盈利模式的价值链体系，如图1所示。

　　尽管国内外关于零售业盈利模式的研究很多，但是很少从消费者的利益出发。本文从策略性消费者角度出发，综合考虑了我国零售百货业的盈利现状，借鉴国外先进零售百货业的盈利方式，从消费者和零售商双边角度考虑，在极大满足消费者利益及心理需求的基础上，为零售商增大利润的同时赢得了顾客忠诚度，并且在此基础上规避了传统盈利模式的弊端，与供应商保持了良好的合作关系。这一优化的盈利模式有利于我国零售百货业在激烈的竞争环境中更好地发展。

　　[2]闾志俊. 基于消费者行为分析的百货零售业市场策略研究[J]. 无锡商业职业技术学院学报，2008，（1）：8-11.

　　[3]李飞，胡赛全，詹正茂. 零售通道费形成机理——基于中国市场情境的多业态、多案例研究[J]. 中国工业经济，2013，（3）：124-136.

　　[4]刘晓峰. 易逝品的动态定价机制与消费者策略行为研究[D].上海交通大学博士学位论文，2007.

　　[5]陈雯，徐贤浩，彭红霞. 基于策略性消费者行为的限量与价格承诺[J]. 系统工程学报，2013，（3）：307-315.

　　许多酒楼服务差、但生意火爆；有些零售企业则无论如何笑脸迎客，最终都是亏损或始终行走在亏损边缘。

　　中国零售企业，目前很少能在2-3年内盈利； 5年收回全部投资已经是很不错；而5年之内必须改造门店，又产生新增投资。

　　原因是，依赖通道收入的盈利模式，是不可持续的盈利模式，它将导致零售业普遍的“恶性循环”：以“进场费”来决定进场，导致“不畅销商品”更多；从而消费者满意度降低；酒楼自带酒水增多，商超商品周转率降低。

　　消费者不满意酒楼的酒、菜，即使你交通便利、装修豪华、服务员微笑灿烂，顾客照样拒绝。即使收进场费，也还是亏损。

　　最好的方法，是享有供应商的“独享畅销品”。包括独家经营的畅销品或独享的模式。

　　即是你能支付“进场费”，也别参与这场傻瓜供应商和傻瓜零售商自相残杀的群殴游戏。

　　拥有了零售商需要的“特有畅销品”，就真正牵住了零售商的牛鼻子，它就会永远跟着你走了。

　　立足于零售商的消费者定位、消费者需求，在众多厂商中发现“黑马”，与厂商一起给零售商培育“特有畅销品”，成为某些零售商的“特有畅销品”供应商。

　　比如法国波尔多的非名庄葡萄酒，消费者不熟悉产品品牌、所以厂家优惠；消费者信任波尔多、所以容易信任你的推荐。

　　我的客户企业就一句话：以“波尔多俱乐部”的系统技术培育顾客忠诚、刺激长期购买，核心顾客与核心终端互动、放大效应。

　　如“厂商协同营销”如“麦当劳--可口可乐”、“肯德基--百事可乐”、“沃尔玛--宝洁”、“家乐福--联合利华”等案例。

　　宝洁与沃尔玛的“管理无缝对接”，仅仅物流成本，每年就节省双方400亿美元。我给客户导入的“组织协同模型”，则是宝洁模式的进一步升华，给厂商双方创造的价值更大：

　　如我帮助客户建立了“经销商学院”，组织中法专家，结合经销商需求、市场需求，研究“独门绝技”，培训经销商，并以“培训营销”的系统技术支持经销商的终端营销。

　　厂家以自己的产品质量、渠道责任和盈利能力，彰显经销商品牌，为经销商品牌增光不抹黑；

　　最主要最常见的网络在线盈利模式，国内比较好的是各大门户网站(新浪，搜狐等)，也包括行业门户，而且大多数个人网站的盈利模式也是这样，靠挂别人的广告生存。

　　新新兴的在线短视频网站，通过影音载入前后的等待时间播放广告主的在线广告(优酷，土豆等) yixieshi

　　最疯狂的网络盈利模式之一，几乎每个进入全球排名前十万的商业网站和个人网站都在通过sp获取经济回报，目前由于sp收到中国移动等运营商的限制，盈利率有些下降，以此类模式为主的上市公司市值有所缩水。

　　A.通过网站销售别人的产品(C2C和B2C模式)比如，淘宝(C2C)，卓越(B2C)

　　盈利模式四：提供独特的资源，位会员提供服务而获得收益(个人觉得知乎会向这方面发展)

　　广告联盟网站通过给为广告主和站长服务，差价销售广告，获得利润互联网的一些事

　　web2.0的网站一般都是用户制造内容，有了社区活跃度，自然会吸引VC的眼光，不过最终归属应该是被google，微软等巨头收购。

　　比如一些信息化系统厂商，通过开发开源软件或者做asp系统服务，这些网站本身就是一种产品和服务，网民可以购买一些技术服务，如视频会议系统租用服务等。

　　两方模式：网站与用户之间的电子商务(B2C类)以及网游、虚拟物品交易等，以赚差价为标志

　　近年来，互联网的飞速发展在人们获取信息、促进人际交往、提供便利生活等方面发挥着日益重要的作用，互联网涉及到人们生活的每一个细节，深刻影响和改变了人们的生活方式和思想理念。互联网颠覆了很多行业，但同时对企业来说也可以借助互联网带来的机会，提供升级服务。传统企业互联网化即将成为最主流的商业旋律。而互联网思维，用这种新的商业思维来审视新疆零售企业，为新疆干果零售企业盈利模式的发展带来更广阔的创新空间。

　　零售企业是以直接供应消费者生活消费或供应给社会集团作为非生产性消费为基本任务的商业企业。零售企业的盈利模式也受到学者们广泛的关注，从已有的针对零售企业盈利模式创新的研究来看，学者们的研究视角不同，研究成果也各有侧重。其中，研究的视角有战略视角、价值链视角等，但是基于互联网视角的零售企业盈利模式创新研究成果较少，互联网改变了交易场所、拓展了交易时间、丰富了交易品类、加快了交易速度。结合新疆当地的特点，根据第六次人口普查，新疆人口有2200万人，且贫困地区、贫困人口较多，因而购买力不足，针对新疆人口稀少，购买力不足的情况下，新疆干果零售企业如何进一步挖掘市场，在满足现有需求的同时探索潜在的需求从而实现持续盈利，这些问题都有待深入研究。本文通过对盈利模式的构成要素进行具体分析，结合互联网的特性，研究互联网对干果零售企业盈利模式的影响，为新疆干果零售企业盈利模式的转变提供建议，使企业能够持续盈利，并为顾客和利益相关者创造价值。

　　利润来源是指企业提供的商品或服务的购买者和使用者群体。企业在制定整体的战略布局之前必须了解清楚利润的来源，才有助于持久稳定的保证其利润获取。互联网思维对企业的盈利模式中利润源的影响主要体现在通过重塑企业与客户之间的关系让消费者从被动的接受产品到参与产品的创造，从而增加顾客粘性，实现利润来源的扩大和更加稳定。从经济学角度分析，企业竞争力的来源就是消费者剩余。市场上企业之间的竞争可以被看作企业通过价格和产品特性向消费者给出剩余价值出价的过程，消费者剩余越多，就说明企业竞争力越强，企业盈利能力也就越强。消费者剩余是美国的市场营销专家菲利普科特勒首次提出的，消费者剩余的概念类似于企业的利润，营销和战略管理通常将使用成本、购买和交易成本以及货币价格加在一起称作消费者价格，消费者剩余就被定义为毛收益减去总消费者价格。消费者剩余其实是一种心理感觉，如果用B来表示可察觉收益，即单位产品对消费者来说最大的价值，并让P来代表产品的货币价格，则消费者剩余就表示为B-P，如图1所示。

　　新疆干果零售企业以消费者为着眼点，通过换位思考，企业从产品的市场定位、研发、生产、销售以及售后服务整个价值链上的每一个环节建立起以消费者为中心的盈利模式，通过增加消费者剩余，来增强顾客的粘性，从而使利润的来源扩大且更加稳定，增强企业盈利能力。

　　利润点是指企业可以从中获取利润的产品或服务。企业通过提供满足顾客价值的产品或服务来增强顾客的满意度，实现企业盈利能力的增强。互联网工具打破了时间和空间的约束，新疆干果零售企业通过将自己的产品展现在互联网的终端，使更多的消费者更全面的了解自身产品或服务的信息，企业和消费者之间信息不对称的状态被打破，根据长尾理论即使最冷门的产品也会有人来购买，长尾需求被挖掘出来，长尾产品更具有个性化特点，符合消费者需求，企业是获利点不再仅仅局限于畅销产品，可以通过提供符合消费者需求的小众产品获得利润，同时企业的利润点也逐渐多样化。长尾理论是网络技术发展的产物，克里斯?安德森（2004）认为只要有足够的需求和流通的渠道冷门产品所创造的利润不一定少于热门商品所带来的收益。新疆干果零售企业在在寻找利润点时可以结合长尾理论的内涵，借助于互联网工具，挖掘长尾市场，提供个性化小众商品，使获利点多样化，如图2所示。

　　利润杠杆是指企业为提供产品或服务以及能够吸引顾客购买和使用而进行的一系列相关业务活动。企业在进行一系列的经营活动中应结合当前市场环境和企业自身状况，使得这些经营活动能够满足企业发展和盈利的要求，同时也要满足顾客的利益。与传统生产制造业价值链的相关活动不同，互联网时代企业产品的创新、生产、和销售活动都发生了变化。本文具体从产品的创新、生产和销售三个方面来分析互联网对其产生的影响。

　　互联网带来了大数据，数据信息就要通过更进一步的分析来深入挖掘更有价值的资产，同时数据成为了一种重要的生产资料，大数据具有规模大、速度快、类型多和价值大四个特征。由于以上四个大数据的特征，使企业在进行创新活动时能够更准确的把握信息，更了解消费者的需求，使得企业的创新能够更加精准。新疆干果零售企业也需要不断进行创新活动，这必然离不开大数据的支持，新疆干果零售企业通过借助互联网技术对大数据进行分析，及时掌握市场动态和消费者需求的变化，才能够更有针对性的进行创新活动，增加创新成功的可能性，也使得创新的成本降低。

　　现如今，买方市场已经逐渐替代了卖方市场，大规模批量生产的产品也已经不再能够满足消费者个性化的需求，从而由大规模生产产品转向了零部件的大规模定制生产，由单个的一家企业来完成产品的生产已经不现实了，因而使得模块化生产出现，模块化是专业化分工越来越精细的结果。企业在进行产品生产时可以在全球范围内寻找成本最低企业能够获取利润最大的合作企业，互联网一方面降低了企业的搜寻成本，另一方面使得信息更加透明，更有利于企业能够对全球范围内的资源进行整合，企业生产产品的成本降低，利润空间增加。新疆干果零售企业也能够借助互联网提供的平台，广泛的寻找最佳的产品供应商，更合适的物流合作企业，从上游的供应商和下游的物流合作伙伴两头开拓新疆干果零售企业的盈利空间。

　　企业只有将自己的产品或者服务进行价值交换才能获得利润并实现价值，这就是价值的实现。因此，也就是说企业只有将自己的销售出去才能获得收益，销售是价值实现的重要环节。企业传统的价值实现方式主要依靠企业的分销渠道将产品进行销售获得利润，而互联网使得这一方式发生了变化，产品的销售不再仅仅依靠分销渠道来进行，有更多的营销方式的出现。首先，通过培养粉丝来建立企业品牌。传统企业惯用打广告的方式来为产品做推广，这一方面增加了企业的广告费用，另一方面是消费者被动的接受产品。然而通过培养粉丝进行口碑营销更能够增加产品的说服力，建立起消费者心中的品牌。其次，各种新的营销方式的出现，广告脱媒的现象越来越普遍。传统借助于电视、广播等媒体打广告的方式已经不能够取得更好的效果，相反新的营销方式如病毒营销、口碑营销等方式成为更好的营销方式，更有利于企业价值的实现。

　　利润屏障是指企业为防止竞争者对本企业的利润来源进行掠夺而采取的保护防范措施。企业要想能够持续获得利润就必须建立起独特的隔绝机制来防止被竞争者模仿或者替代，从而使企业失去持续获利的能力。稀缺的、不可替代的资源和能力是企业维持可持续获利能力的必要条件，而限制这种可持续能力被模仿或者削弱的经济力量就是隔绝机制。

　　建立信息平台隔绝机制。互联网时代信息传播的量之大、速度之快前所未有，从而打破了信息不对称的约束，同时也使得传统价值链上上下游企业之间的关系发生了变化。在零售企业中如何维持良好的零供关系一直是困扰企业的难题，零售企业建立信息平台可以和上游供应商共享信息，同时又可以与消费者进行信息的交流，将消费者反馈的消息提供给供应商，供应商则提供更符合消费者需求的产品，实现零售企业与供应商合作的平稳、共赢发展。如图3所示。

　　企业在长期经营过程中建立起来的信息平台能够有利于信息在零售企业、供应商及消费者之间传播，逐渐成为企业的不可模仿不能够被替代的资源。新疆干果零售企业也可以通过建立长期、稳定的信息平台更好的协调与供应商和消费者之间的关系，防止竞争者的介入。

　　综上所述，本文从互联网角度出发，研究互联网对新疆干果零售企业盈利模式的影响，文中具体的分析了互联网对盈利模式四个要素利润点、利润源、利润杠杆、利润屏障的影响，并结合新疆当地的地理位置及气候特点，为新疆干果零售企业盈利模式的转变提出了建立品牌社群、完善营销体系和搭建物流平台三点新的思路和建议。从而使得新疆干果零售企业也能够转变自身的盈利模式，提高新疆干果零售企业的持续盈利能力。

　　新疆干果零售企业在经营发展过程中有着无可比拟的优势，例如地理资源优势，由于所处地理环境光照时间长、昼夜温差大，所以鲜果品质好，为干果加工提供好的充足的原料；干果种类多，且有知名度等优势。但是，同时新疆干果零售企业同时也存在着不可忽略的劣势，所处位置偏远，运输、保存成本高，虽然在淘宝、天猫等网站上虽然也能经常看到很多新疆干果，顾客也有所了解，但是缺乏统一知名度高的品牌等。本文中发挥新疆干果零售企业优势，弥补劣势，结合互联网思维对盈利模式要素构成的影响，为新疆干果零售企业提供以下三点启示。

　　（1）建立品牌社群。新疆干果的品牌虽然众多，但是知名品牌却较少，干果零售企业的营销力度也还不够，营销方式依然较为传统，因而消费者对新疆干果虽有一定的认知度但是其认知度并不高，尤其是对新疆的杏干和巴旦木认知度非常低。新疆干果零售企业可以运用互联网技术，建立网站、论坛等供消费者之间和企业与消费者进行交流，品牌与消费者之间也可以进行互动，逐渐形成以客户为主导的C2B模式，品牌社群成为企业的隔绝机制，不仅使企业获得资源进行价值创造，同时也增加消费者感知的价值。

　　1.成本导向定价模型。此模型从中间产品的供给者――商业银行的角度出发,认为中间业务产品的价格应该包括以下几个部分才能实现盈利:(1)平均固定成本F:即商业银行开展中间业务必须的资金投入,如ATM机、电脑等;(2)平均可变成本V:即经营成本,主要包括业务费用、人事费用等;(3)风险补偿费Rf:即银行对中间业务可能发生的违约风险收取的必要补偿;(4)期望收益R:即指商业银行提供中间产品所期望达到的收益。该模型中间业务定价公式可表示成:中间业务产品价格P=F+V+Rf+R。成本导向定价模型是将商业银行的成本、风险及期望收益加总起来求得中间产品的价格,其存在着自身的优缺点。优点:该模型简单、易懂,计算简便。缺点:该模型只是成本、风险及期望收益的简单加总,风险因素很难准确测定;成本导向定价模型的制定者仅从自身的角度出发,没有考虑银行同业产品竞争以及银行与客户之间的其他业务往来,没有考虑客户所能承受的价格等方面的内容,缺乏对市场各因素的综合考虑,容易造成产品定价中的短期利益与长远利益冲突问题;目前的商业银行多属于交叉经营企业,多采用捆绑销售,在分配方面往往存在较大困难,在实际生活中可操作性不强。

　　2.盈亏平衡定价模型。盈亏平衡定价模型是指以商业银行盈亏平衡点(保本点)作为基础的定价方法,即用商业银行正常年份中间业务的销售收入等于其销售成本来计算中间产品的价格。盈亏平衡点通常是根据正常生产年份的产品产量或销售量、可变成本、固定成本、产品价格、期望收益及销售税金及附加等数据计算出来。本文主要介绍中间业务产品的线性盈亏平衡模型(最简单的表达,不包括销售税金及附加)。线性盈亏平衡分析是指中间业务产品的销售收入与销售成本、销售量呈线性关系情况下的盈亏平衡分析。这种关系可表示为:

　　盈亏平衡定价模型的优缺点。优点:该模型通俗易懂;可为商业银行提供中间产品风险定性分析,考察银行承受风险的能力;可用于分析价格、产销量、成本等因素变化对中间业务产品盈利的影响,寻求提高盈利能力的途经。缺点:该模型只能对中间产品风险进行定性分析,无法定量测量风险大小;它只是分析了价格、产销量、成本等因素变化对盈利能力的影响,而不确定盈利能力的大小;实际生活中的销售收入与销售产量等往往存在着比线性关系更复杂的关系。

　　3.需求导向定价法。需求导向定价法从顾客对产品的认识和需求而非成本的角度出发进行定价,顾客往往选择最令其满意的银行进行消费。需求定价法需要考虑以下三个层次的因素:第一,顾客对中间业务的可接受程度;第二,价格变化对顾客的影响程度;第三,业务成本。并且这三个层次的重要程度是逐级递减的。需求导向定价法的优缺点。优点:可以以市场为导向,抓住客户需求心理,便于银行中间产品合理定位。缺点:带有很强的主观色彩,三方面层次程度很难把握。

　　从以上几个常见的定价方法中我们可以看出,中间业务产品成本,客户对商业银行产品的需求价格弹性,产品的组合情况是决定商业银行产品定价的关键。为了使中间业务的定价工作更有利于商业银行的发展,商业银行应该有针对性的加强这几方面因素的研究。鉴于此,提出以下几点建议:

　　1.建立健全的会计核算体系,推行全面成本管理。商业银行开展中间业务最终要转化为银行的收入其关键在于使中间业务产品能够以合理的价格销售出去。合理定价的基础是有大量的、真实的、完整的、连续的会计数据作支撑。目前,我国大部分商业银行核算体系尚不完善,不能系统的对中间业务的各项数据进行准确的核算。商业银行应该建立健全的会计核算体系,推行全面成本管理,对业务品种、业务项目、经营单位等情况进行充分完整的数据化处理,积累大量数据,形成以全面成本管理为基础,以效益为核心,投入产出为主要决策依据的内部综合管理体系,为中间业务产品的准确定价提供依据。

　　2.实施市场细分,差别定价。市场细分可以从客户偏好、销售地点、销售时间等角度进行。根据客户对产品的风险承受能力,地区之间的差别,产品所处的产品周期阶段进行区别对待。目前,我国国内商业银行在全国范围内的中间业务实行“一刀切”的统一价格,这种缺乏细分的价格体系限制了中间业务在次发达地区的发展,从而影响了商业银行中间业务的整体发展水平。根据目前中国经济发展的状况来看,我国商业银行可以将中间业务市场分为发达地区、发展中地区和次发达地区;根据不同的消费客户,可大致分为优质客户和低质客户,贵宾客户和普通客户;根据产品所处的时间,可分为优、普、次等类别,根据不同的情况,实行差别定价措施,以促进中间业务的均衡发展,实现商业银行中间业务发展的目标。

　　3.加强需求弹性研究。中间业务产品所定位的客户群对价格的敏感性及对产品价格的反映如何是中间业务定价时必须考虑的因素之一。不同的客户对价格的敏感程度不同,对于不同的产品,其价格变动引起的客户的真实需求变化的灵敏度也是不同的。因此,在进行中间业务定价时就要考虑客户需求的价格弹性问题。所谓需求的价格弹性是表示在一定时期内一种商品的需求量变动对于该商品的价格变动的反映程度,它从数量上反映了价格变动所引起的需求量的变化程度。用公式表示为:需求的价格弹性系数(Ed) = -需求量变动率/价格变动率。

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　　1时表示需求量的变动率大于价格的变动率,即需求量对于价格变动的反应是比较敏感的,所以当Ed>

　　1时被称为富有弹性,该种需求可称为高弹性需求。当Ed

　　[1]陆岷峰.《商业银行产品定价》[M].中国人名大学出版社,2005(9)